A pergunta que não sai da cabeça de todo caminhoneiro autônomo é a mesma: quanto cobrar por esse frete? Cobrar pouco te leva direto pro prejuízo. Cobrar muito e ninguém liga. A solução não é ficar oscilando entre esses extremos, mas entender de verdade quanto custa rodar um quilômetro e trabalhar a partir desse número real.
O erro mais comum na precificação
Muitos caminhoneiros olham pra um frete e puxam um número da cabeça. O agenciador fala "são R$ 1.500 de São Paulo pra Goiás", aí você pensa "aquele cara rodar com esse valor?" e aceita sem parar pra contar os números do seu lado. Errado. Quando você não sabe quanto custa cada quilômetro rodado, fica refém de quem pede frete, não do que você realmente precisa ganhar.
O caminho certo é inverso: você calcula quanto precisa por km, depois checa se o frete oferecido faz sentido ou não. Simples assim. A planilha de custo por km do seu caminhão já existe e precisa ser a base de tudo. Se você ainda não fez esse cálculo, comece por lá antes de ler o resto deste artigo.
Os três pilares de um preço justo
Precificar um frete não é arte, é matemática. E tem três componentes que você não pode ignorar.
Primeiro, o custo operacional: quanto você gasta pra rodar esse quilômetro. Diesel, manutenção, pneu, óleo, taxa de ANTT, seguro, depreciação do caminhão, tudo isso tem uma conta. Se você não fez essa conta, está perdido. Um estudo da CNT (Confederação Nacional do Transporte) mostra que o custo por km de um caminhão truck varia bastante conforme a idade e o modelo do veículo, mas gira em torno de R$ 3 a R$ 5 por km quando tudo está contabilizado direitinho.
Segundo, a margem de lucro: você não trabalha de graça. Depois de cobrir seus custos, precisa sobrar algo. Não é ganância, é sustento. Muitos caminhoneiros tentam sobreviver com margem de 5%, o que é insuficiente pra uma emergência ou pra vencer meses ruim. Uma margem realista fica entre 15% a 25% do custo total por km.
Terceiro, o piso mínimo ANTT: isso não é sugestão, é lei. A Resolução 5.610/2021 da ANTT estabelece um valor mínimo que você pode cobrar por km, e esse valor reajusta anualmente. Se você não sabe qual é o piso vigente, consulte direto a ANTT ou pergunte em grupo de caminhoneiro. Nunca, jamais, cobre abaixo disso.
Passo a passo para montar seu preço
- Abra sua planilha de custo por km e confirme quanto custa cada quilômetro rodado no seu caminhão. Se não tiver essa conta feita, reserve um tempo esse mês pra levantar gastos dos últimos 12 meses.
- Multiplique o custo por km pela distância total do frete (ida e volta, se for retorno). Exemplo: se você gasta R$ 4,50 por km e o frete é de 300 km, fica 300 x 4,50 = R$ 1.350 de custo.
- Aplique a margem de lucro que você achou realista. Se escolheu 20%, soma 20% em cima dos R$ 1.350. Fica R$ 1.350 x 1,20 = R$ 1.620.
- Consulte o piso mínimo ANTT vigente para a distância desse frete. Compare com o número que você chegou no passo anterior.
- Se seu preço ficou acima do piso, pode usar ele. Se ficou abaixo, use o piso como referência mínima. Nunca cobre menos.
- Adicione vale-pedágio separado. O pedágio não integra o valor do frete, é reembolso. Você cobra o frete, e o embarcador cobre pedágio à parte.
- Feche a proposta com esse valor. Se o embarcador disser que é caro, mostra a conta. Transparência desarmam discrepâncias.
Situações especiais que mexem no preço
Nem todo frete é uma reta de 300 km em rodovia. Tem situações que exigem ajuste no preço.
Se você vai rodar de noite (o que reduz sua velocidade média e cansa mais), cobra um percentual a mais. 10% a 15% é justo. Se a carga exige cuidado especial (carga perigosa, produto refrigerado, carga que demanda cobertura extra), cobra mais. Se você tem que esperar na carga ou descarga (manhã toda parado porque o embarcador demora), esse tempo parado também tem custo. Acordar direitinho: espera acima de 2 horas em carga, cobra. Acima de 2 horas em descarga, cobra.
Frete de retorno, esse sim exige atenção. Se você pega um frete que vai longe e volta vazio, o custo é do trajeto inteiro. Então a precificação tem que cobrir a ida com passageiro e a volta sem carga. Isso justifica um preço mais firme na ida.
Carga parcial também muda a conta. Se você tem espaço no caminhão e topa um frete que não preenche tudo, o custo por km daquela carga específica sobe porque você não está aproveitando a capacidade total. Quer dizer que cobrar por m³ ou por peso pode ser mais justo que cobrar por km nessa situação.
Checando o mercado sem descer do preço
Você montou seu preço na conta e chegou a R$ 1.800. Mas esse frete tá sendo oferecido a R$ 1.200 em alguns grupos. O que fazer?
Primeiro, não desça. Os caras que estão aceitando R$ 1.200 pra um frete que custa R$ 1.800 rodar estão pegando prejuízo. Alguns fazem isso porque estão em aperto financeiro, outros porque não sabem contar direito. Você não precisa estar em aperto, então não faz essa.
Segundo, analisa se o preço deles está mesmo certo. Talvez eles dirigem um caminhão mais novo (custo menor), talvez o trajeto tem mais carga de retorno do que você pensava. Peça detalhes, entende a rota completa.
Terceiro, se a margem do mercado tá mesmo mais apertada que sua conta, revisa sua planilha de custos. Talvez você está gastando demais em diesel, talvez o seguro aumentou e você precisa negociar, talvez tem manutenção desnecessária. O jeito antigo (agenciador que fica com metade) criava uma ilusão de frete mais barato. Você tava pagando caro mesmo, só não via. Com preço justo e direto entre você e quem precisa de frete, tudo fica mais transparente.
Ferramentas que ajudam na precificação
Existem apps e ferramentas que te ajudam a cruzar dados de mercado e piso ANTT. A ANTT publica regularmente a tabela de preços mínimos por km e por região. Vale a pena acompanhar. Alguns grupos de caminhoneiro também mantêm um banco de preços praticados, o que ajuda a não ficar perdido.
Mas cuidado: ninguém conhece seu caminhão e seus custos melhor que você. Use essas ferramentas como referência, não como verdade absoluta. Seu número (custo real + margem realista) é o piso que você não desce.
O que evitar na precificação
Não tente cobrir prejuízo concentrando em um frete. Se você rodou cinco fretes este mês no prejuízo, não vai recuperar tudo no sexto. O dano já tá feito. O jeito de não ficar no prejuízo é não aceitar frete abaixo do preço desde o começo.
Não faz "preço especial pra cliente que chama sempre". Se ele chama sempre e você sempre vira prejuízo pra agradar, ele tá lucrando na sua costas. Você merece ganhar o mesmo por km em qualquer frete, se o serviço é o mesmo.
Não compara seu frete com o do cara que tem frota de 20 caminhões e consegue negociar volume com embarcador. Você não tem escala dele. Seus custos são diferentes. Seu preço tem que ser diferente também.
Precificar certo e rodar com lucro
Quando você começa a precificar de verdade, baseado em números seus e não em achismo, a sensação muda. Você deixa de aceitar frete por desespero. Comece a ser seletivo. Um frete bom por mês é melhor que cinco ruins.
Caminhoneiro que sabe contar e cobra o que precisa cobra também não toma calote (porque quem quer frete barato de qualidade também valoriza quem cobra certo). Fica mais tranquilo pra negociar e mais seguro pra recusar o que não presta.
Na plataforma do Kargoo, você vê o frete oferecido antes de aceitar. Mostra a distância, a carga e o valor que você vai receber. Aí é só você comparar com sua conta de custo e tomar a decisão em cima de número, não de impulso. Cadastre seu caminhão no Kargoo e comece a receber fretes que fazem sentido pra sua conta.